她在抖音卖包包，单场GMV破千万，怎么做到的?

“找包包，认准杨发发。”杨发发在抖音账号简介中如此写道。

杨发发是抖音上一名专门带货包包的主播。她于2020年9月开始做抖音直播，同年12月锁定了包包这一方向。仅用了4个月，杨发发单场带货金额便突破了1000万。

另据抖音官方近日发布的“王牌主播榜”，杨发发位列第十名。

杨发发是怎么快速成长的？做包包直播，在选品、直播话术等方面有何秘诀？在抖音上带货品牌包是一门好生意吗？围绕这些问题，新榜有货近日采访了杨发发。

从微商到千万带货主播，杨发发如何崛起？

在入局抖音做主播前，杨发发的经历不可谓不丰富。

从云南艺术学院舞蹈系毕业后，她做过微商、干过团购、开过饭店，还当过淘宝主播......杨发发把每份事业都干得风生水起。

不过，她在发力抖音后发展得并不顺利。

起初做了一个剧情号，已经做到了百万粉丝级别，但由于变现困难，不得不另寻他路。

后来杨发发看准了服装市场的机遇，开始做服装主播。但做了一段时间后发现服装市场竞争过于激烈，即便拼尽全力也很难成为头部主播。

2020年12月开始，杨发发从自身爱好买包出发，转为带货品牌包包。这一次，她找对了方向。2021年3月14日，杨发发单场GMV达到了1014万。

这场长达12个小时的直播中，杨发发上架了78款菲安妮的商品，其中包括76款菲安妮箱包皮具，2款菲安妮的衣服。

根据杨发发团队公布的战报，本场三个爆款单品包包，成交量分别达到了7200+、2600+、1000+，销售额分别达到了200万+、100万+、60万+。战报还显示，这场直播平均客单价为589.67元，观众平均停留时长达4分钟。

“整个抖音平台，所有主播卖品牌包合计GMV的天花板是1000万。但我自己单场就卖到了1000万，提高了平台50%的营收。”杨发发说，这是让她感到骄傲的地方。

复盘直播前中后的关键杨发发谈如何做好包包直播

复盘这4个月的带货实践，杨发发总结了她做包包直播前中后的关键点：

直播前：有原则地选品

得益于过去做微商拿货的经历，杨发发说，自己看好的产品很多都成为了直播间的爆品。

她总结了一套自己的选品标准：

因为品牌包的质量和售后保障相对更好，杨发发只卖品牌包。但并不是所有品牌的包她都会合作。比如有一次她实地探访时发现某品牌包的工厂只是小作坊，缺少规范，后来就没有合作。

“我做直播有比较高的标准，你的东西好我才播，东西不好的话，给我再多的钱我都不播。”

另外，杨发发认为，包包不应该只有实用性，饰品化是未来包包发展的一个重要方向。所以，众多有质量保证的品牌包中，她会选择其中有独立设计、独特风格的款式。以菲安妮为例，杨发发看好的小怪兽系列包，做了刺绣和现代元素的结合，成为直播间的爆品。

直播中：从品牌的角度去做推广和直播

很多主播考虑的是，如何通过讲解产品本身卖出去更多的货。

但杨发发说，因为过去有做老板的经历，她更多地会从品牌的角度去做推广和直播。

具体来说，她会通过向顾客灌输品牌历史和理念等信息，让他们对品牌有更多的感情。“通过这个做法，我们很多顾客除了喜欢产品外，对品牌也有了更深的感情。”

直播后：运营微信群，和用户做朋友

微商的一个核心技能是，打造自己的个人影响力。他们将朋友圈营销、社群营销、裂变，都已经做成了一整套的系统。

杨发发也将过去微商的模式，用到了目前的事业中。她通过好评返现等活动，引流了几千人到15个微信群中。每个群都有专属客服，几乎24小时在线回复顾客的问题。

当然，这些群并非只做售后那么简单。为了让群更活跃和更有价值，杨发发自己也会在群里互动，还经常策划些小活动，比如找一些闲置物品做秒杀等等。

通过这些方式，杨发发和很多顾客虽然没见过面，但感情很好。他们在群里讨论的话题，也早已不限于包包售后，而是谈论起了生活中的琐碎小事。

走带货品牌包这条路很难

在抖音带货品牌包是一门好生意吗？

杨发发坦言，刚开始做包包直播时，她曾反复思考过这个决定是否正确。即便现在单场GMV突破千万，她有时候也需要自我鼓励才能坚持下去。

“在抖音，带货品牌包的主播不超过10个，大家都不容易。”杨发发说，这是因为包包领域是有天花板的。

从需求端来说，虽然爱买包是女人的天性，但相较于服装来说，女性买包的频率依然低得多。很少有人会经常买包，这是共同认知。

从供应端来说，与服饰不同的是，包包生产周期比较长，部分主播想卖更多的包，但通常会面临货值不够的情况。

此外，很多品牌方担心货品积压，不敢为直播备太多货。

对此，杨发发的解决办法有两个：一个是为了打消品牌方的疑虑和实现更快发货，先把货品买下来；二是对于菲安妮等有着良好合作和信任关系的品牌，她会参与订货会，根据过往数据和顾客喜好，预测哪些货是可以卖出深度库存的，然后品牌方按此数据备货。

杨发发认为，目前单场千万GMV的成绩已经接近天花板，未来她打算通过和保税仓合作等方式增加货品来源，并通过混场的方式增加单场直播GMV。

总体而言，杨发发之所以能在4个月内单场直播GMV破千万：

一方面，是因为她找对了方向。相较于服饰而言，包包的竞争更小。更为关键的是，杨发发自己喜欢买包，做微商时也卖过包，对品牌和顾客心理都有较多的了解。

另一方面，除了直播能力，如果主播还有一定的管理等方面的能力，会更加分。而得益于做过老板的经历，杨发发有一定的团队管理能力，在直播时也可以更多地从品牌的角度思考问题。这也是她区别于其他主播之处。

不过，如前所述，包包领域天花板较低，如何突破天花板是杨发发后续需要思考和解决的问题。

本文心得:

分享让更多人看到