线上“茶馆”年收破千万，80%都来复购，杭州夫妻有什么秘诀?

贰月真香，秋爽洒然。

文/吴鹤鸣

编辑/范婷婷

不到两年的时间，范俊雯的淘宝店铺——“贰月集茶生活”的营业额已经突破千万，同比翻了三倍。它可能不是线上卖茶卖得最多的，却被粉丝们称作宝藏店铺。

原本，范俊雯开淘宝店只作为经销商的供货渠道，有点像四季青档口老板们的朋友圈，让供应商通过详情页自己下单，还方便记账。2020年，她开始直播，意外收获了很多新粉丝。贰月集的茶，涵盖全部的六大茶类，有口粮茶，也有名家的收藏茶，还有各种制茶工艺的非遗代表们的名茶。之所以被称为宝藏店铺，便是因为她的盘货能力惊人。

除了淘宝店主，范俊雯在线下还有多重身份——点茶非遗代表传承人之一，世界茶联合会理事，国家一级评茶师。每年范俊雯会负责组织茶联会茶叶审评赛事，协助各地，开展茶人培训，建立茶叶公共品牌，举办各类茶事，帮助当地茶叶销量翻番增长。

从线下搬到线上，范俊雯沿用了传统茶人的经营思路，只和粉丝们唠嗑，聊茶的滋味，从不强求粉丝一定要买。直播聊茶，容易上瘾，聊得高兴了，还会随手送粉丝东西。

她也给了线下茶人一条可借鉴的路——即便是最依赖熟人生意的茶叶，在线上还是可以用从前最线下的方式，把生意做了，“最重要的是让他们相信你”。

“端茶专业”

范俊雯和丈夫老金，在线下开了十年的茶馆，每年百多万的营收，刨去房租水电运营成本，剩不下多少钱，用她的话说，“够我们一家的生活开支，还剩一口茶钱”。

范俊雯是土生土长的杭州人，外婆和母亲都在西溪湿地长大，她从小喝着外婆做的绿茶，长大后又喝遍大江南北，小时候那一口滋味也许是留在她骨子里的气定神闲，安之若素。

日常的工作——线下的比赛和活动

2005年，范俊雯考上浙江树人大学茶文化专业，是浙江省第一个茶文化专业。杭州有茶科所，有茶叶博物馆，有合并进浙大的农学，所以树人大学在筹备茶文化专业时，聘请的师资在全国都可以算是顶级，很多国内的高等院校后来建立茶文化学科，大多会借鉴他们的框架。

范俊雯班上的同学，算上她，一共才28人，8个男生，20个女生，丈夫老金就是那8个男生之一。当时，茶文化在很多外行人眼里，并不能算作一个正经学科，即便是几年后范俊雯留校任教，很多家长依旧不理解，“每年花那么多的学费，孩子读出来要给人端茶送水？”范俊雯自己也是从朦朦胧胧到热爱，而即便是调剂来的学生，也很少有转专业的，大家都会逐渐爱上这门学科。同学们毕业之后不是去了茶科所，就是去了高端茶企，就业率一直排在学校的前五。

在安化寻找擂茶

学习的内容，除了茶艺、茶席摆设，还有茶叶种植、茶史研究，大二和大三的时候，学生会进临安的山里采茶炒茶，“住露天的帐篷”，洗漱都靠从山上流下的一握泉水，接来的水总要多用几次。每天清晨，学生们早早起来采茶，早春的山间寒气刺骨逼人，冻得孩子们双手僵直通红。

仅仅是半个月的时间，范俊雯已经体会到茶农的艰苦，所以每次在泡茶的时候，她都会说“再泡两次再泡两次”，炒茶不易，茶青也不易。

范俊雯在校的成绩优秀，每年都会拿奖学金，最后一个学年，学校送她去韩国交流学习，住在民宿里，范俊雯会用中国的茶道与国外友人交流，原本因为国别隔阂的几个人，因为一杯茶熟络起来。她当时觉得很奇妙，后来觉得，这应该就是茶道同根，也是自己来韩国的目的。

当代赵盼儿

毕业时范俊雯面临很多选择，茶叶研究所和茶叶博物馆都抛来橄榄枝，最终她选择留校任教。一边照顾茶馆，一边教学生。在校期间，范俊雯跟着自己的导师做课题，很多地方都会邀请他们帮助培训茶师，主办、协办各类茶事。

因为自己的老师都是国内顶级的专家，所以范俊雯有机会接触到行业内的前辈们。2010年，在老师的引荐下，范俊雯协助世界茶联合会举办茶叶评比赛事，两年后，范俊雯已经能独立组织赛事和评审流程，负责联络全球各地的茶企和前辈专家，很多货源就是当时积累下的人脉关系。

自创的茶舞台剧《只道寻常》

范俊雯任教时，将整个评比的规则和流程与国内赛事做了对比报告，现在在选品时，范俊雯会让助手将茶叶编号，进行盲评和定价，也是借鉴了赛事的办法，“不让品牌先入为主，这样会埋没很多好茶”。

范俊雯能进入宋代点茶文化的研究组，也是导师的推荐。组内都是国内顶级的专家，范俊雯是最年轻的一个，她负责将整个点茶技法还原，“让我去的主要原因是我去过韩国和日本，他们保留的比较完整”。点茶文化最出名的文献便是宋徽宗赵佶的《大观茶论》和蔡襄的《茶录》，但文史研究中“孤证不取”，所以每一步、每一个器物，都需要经过大量的考证，需要耗费大量的时间与精力，很多时候会推翻之前的所有工作，推倒重来。

2014年，点茶申请杭州市非遗成功，范俊雯作为最年轻的传承人之一，获得了前辈专家的一致认可。所以后来范俊雯要将点茶搬上短视频和直播，将很多非遗茶工艺搬进淘宝，为茶文化发声，“他们都很支持我，说‘要的要的’”，足见老一辈对年轻人的关爱。直到现在，除了淘宝店，范俊雯依旧还会花很多时间忙学科研究的事务。

为了更贴合现在年轻人的喜好，她会在点茶里加入果汁、奶茶，“只要保留最精髓的部分”，不致断代。但凡跟传统有关，就总会有考据的还原党，也会有创新党，既是形制上的规整，也是生活里的习惯，茶文化也如此。

就算是赵佶本人，也是在前人的基础上集之大成，也是在宋代之后，茶事才从宫廷茶宴、文人茶宴变成粗衣麻布街头贩卖的百姓日常。不管如何，文化总是在这样的碰撞里，才得以更加璀璨，这是赵佶感叹的“呜呼！至治之世，岂惟人得以尽其材，而草木之灵者，亦得以尽其用矣”吧。

养成系店铺，一年翻3倍

范俊雯和丈夫一边做研究，一边开茶馆，线下店铺经营接近10年的时间，每年都能保持百万以上的营收。

夫妻俩因为常年跑产地，是第一批在杭州做高端岩茶的茶人，岩茶的非遗传承人也被他俩带火，“现在他的茶基本都是断货，都会优先给我供给”。几年的时间，两人的店铺从原本的劳动路，搬到高端小区，租金也跟着飞涨，每天来喝茶的人络绎不绝，有客人也有经销商，有圈内前辈也有邻居，在杭州圈子里成了小有名气的“网红店”。

每天从中午11点到晚上11点，一张长条桌上热热闹闹，常常座无虚席，“很热闹”，几乎每天都要到凌晨2点才能睡下，第二天起个大早，送孩子上学。2017年，两人关掉文二西路上的店铺，搬进运河边的一家酒店里，一边培训茶师，一边经营茶室，倒也轻松自在。

2019年底，范俊雯捡起学生时代开设的淘宝店铺，改名为“贰月集茶生活”，作为供应商的供货、选货的渠道。“上学的时候隔壁寝室出了个水煮鱼女王，开淘宝店卖衣服火了，我也学着开店，卖妈妈店里的丝巾”，没整多久范俊雯就出国，网店就放弃经营，“早知道运营的规则，宁可重新开一家店铺”。

店铺部分产品

原本以为范俊伟作为点茶传承人，她的店铺里应该会售卖茶筅或是建盏，但店铺里只是象征性的放了一套点茶的教学工具，只有一百多元的售价，多数都是各类茶，零星摆着一些茶具，“我们的茶具销量占比原先在3成”，但是会破坏平台对店铺的标签，所以范俊雯忍痛将茶具搬进另一个店铺，没有茶叶带进的流量，只会在直播的时候提及还有卖茶具的店铺。

2020年2月22日，范俊雯第一次试播，两个月后，贰月集正式开播，范俊雯几乎每天都会出现在直播间里，因为跟粉丝聊天“会上瘾”，就算只是自己喝茶的时候，她也会开播，喝着茶，跟粉丝聊天，分享自己在喝什么茶，是什么滋味。

每年几乎有一半的时间，范俊雯和丈夫老金都在外寻茶，而每每到了一个新地方，她都会开播，告诉他们到了哪里，找到了什么茶，这时都会有粉丝邀请她，介绍当地的风情。

安徽寻茶

范俊雯的每一次寻茶，都能单写一篇故事。有次她想到安徽寻找黄山毛峰的传统工艺，经过朋友介绍，“说他的爷爷在安徽，会非遗手艺”，在安徽十九曲村，盘山公路九曲十八弯，因此得名。村里只剩留守的老人，来到村里，范俊雯哑然失笑，朋友的爷爷是个篾匠，编的是竹子，手艺高超，一条青能劈18刀。天色渐晚，范俊雯看到屋子里有碳坑，“应该是烘青的碳坑”，询问之下，爷爷果然会做茶。

晚间爷爷向亲戚家借来茶青，向范俊雯演示如何烘青，借着屋子里一点微光，她看完整个过程，爷爷只在一个筛里倒腾茶青，完成之后在略有余温的碳坑上摆上7个屉子，说：“睡一觉就好了”。此时的范俊雯已经满含热泪，“真的感动，就是古书里记载的样子，就连他们煎茶的三沸法，一模一样”。

那天范俊雯很想直播，但是手机没有信号，只能拍下照片作为纪念。她说，东西南北数百万平方公里上的人，喝茶的习惯不尽相同，但中国人喝茶，已经刻进了DNA里，这个根相同，就像多年前在韩国，他们会说自己的茶道来源日本，而日本人会说自己的茶道来源中国，再与当地的文化结合变化。范俊雯在这个安徽的小山村里，再次体会到茶道同根，一生所爱。

贰月集里有很多非遗茶，都是范俊雯多年积攒下的人脉资源，直播时，她也像自己在线下开店时一样，只说茶，产地，制作人，粉丝相信她的专业和推荐，会向身边的人种草，“粉丝的推荐，一句顶我们说一百句”，老客的复购率超过8成，符合茶叶的消费习惯。

店铺刚开启时，范俊雯还会时常发错货，粉丝就会教她怎么开店，怎么运营，教她上ERP系统，她会戏称自己的店铺是“养成系”淘宝店，很多粉丝见证贰月集的成长。不到两年的时间，营业额已经是线下的三四倍不止。

现在范俊雯偶尔还会发错货、少发赠品，新粉抱怨时，老粉会在群里笑说“姐姐已经做的很好了，你都不知道以前”，这是妥妥的养成系了。

本文心得: